Software house nie sprzedaje „do IT” — sprzedaje do firm, które kupują digitalizację
Lista z PKD 62.01 to lista konkurentów, nie klientów. Klienci software house’u to produkcja, logistyka, handel i usługi profesjonalne — firmy 20–200 osób bez działu IT lub z przestarzałym stackiem. Segment = PKD nabywcy + geografia + sygnał WWW.
Kto kupuje usługi IT — mapa PKD nabywców
- Produkcja — 10.xx, 22.xx, 25.xx (ERP, MES, integracje)
- Logistyka — 49.41, 52.xx (TMS, WMS, track&trace)
- Handel — 46.xx, 47.xx (e-commerce, PIM, integracja magazyn-sklep)
- Usługi profesjonalne — 69.xx, 70.xx (CRM, automatyzacja dokumentów)
- HoReCa / usługi — 56.xx, 96.xx (rezerwacje, strony, płatności)
Unikaj: 62.01, 62.02, 63.11 — chyba że white-label lub subkontraktacja.
ICP software house’u — 3 archetypy
Firma bez IT wewnętrznego (50–200 osób)
Excel i mail jako „system”. Oferta: pierwszy CRM, strona z integracją, prosty portal B2B. Decydent: właściciel lub COO.
Firma po złym wdrożeniu
Sygnały: stara strona (brak HTTPS), brak mobile, formularz kontaktowy na info@ bez potwierdzenia. Oferta: audyt + roadmapa 90 dni.
Firma w ekspansji
Nowe oddziały w REGON, nowe PKD dodatkowe, hiring na LinkedIn. Oferta: skalowanie systemu, multi-site.
Jak zbudować listę pod outbound IT
- Wybierz 2–3 PKD nabywców (np. 25.11 + 46.90)
- Województwo lub 2–3 miasta tier A
- Filtr: email + strona WWW (weryfikujesz sygnał przed wysyłką)
- Próbka 10 firm — audyt strony w 5 minut
- Batch 50 → 200 → pełna lista
Playbook email: cold email do firm.
Messaging — co pisać
Złe: „Oferujemy innowacyjne rozwiązania IT dostosowane do Państwa potrzeb.”
Dobre: „Widzę, że [firma] produkuje [X] w [miasto] — pomagamy podobnym zakładom zintegrować zamówienia ze sklepem B2B. 15-min rozmowa?”
Wolumen i cadence — pierwszy kwartał
- Tydzień 1–2: 200 maili, segment A, 1 PKD
- Tydzień 3–4: +200, drugi PKD, A/B subject line
- Q2: 1 500–2 000 rekordów, multichannel z telefonem do tier A replies
Cel: 2–5% reply rate przy wąskim segmencie, nie 0,3% przy „cała Polska IT”.
Najczęstsze pytania
Czy targetować firmy bez strony WWW?
Rzadko — brak WWW często = brak budżetu na digital. Wyjątek: produkcja z legacy — wtedy telefon, nie email.
PKD 62.x w ogóle?
Tylko przy partnerskiej/subcontract; nie jako główny segment outbound.